Notre client est une ETI dans le secteur industriel (850 collaborateurs, 220 millions d’euros de chiffre d’affaires). Avec 6 sites de production (Europe, Amérique du Sud, Amérique du Nord et Asie), le groupe commercialise une large gamme de produits innovants pour différents métiers. L’entreprise envisage de refondre son CRM et confie à Axande l’étude d’opportunité.

La réponse Axande

L’étude d’opportunité et les ateliers d’idéation permettent d’identifier et de valider les attentes majeurs de l’entreprise vis-à-vis du CRM : être un vecteur de la culture commerciale internationale, uniformiser les processus et disposer d’indicateurs plus poussés sur l’activité de vente.

Axande accompagne ensuite le client tout au long du projet, depuis les phases de RFI, RFP jusqu’au démarrage de la solution. Axande est également en charge de monter l’équipe change management qui ira jusqu’à assurer la prise en main de la solution par les ingénieurs commerciaux répartis dans plusieurs pays.

La solution Salesforce est retenue et un intégrateur est choisi. Notre équipe métier pilote la réalisation des fonctions spécifiques au client.

Parmi les fonctions spécifiques le VIP (Very Important Potential) Case, est intégré dans les applications pour gérer les prospections et opportunités stratégiques en termes de marchés, de potentiel d’affaires et d’implication de la force de vente.

Chaque Ingénieur commercial gère une dizaine de VIP Case, dont la documentation est rendue incontournable par un processus de workflow. La connaissance détaillée du métier de ses clients contitue un actif intagible pour cette ETI. Les données alimentent des indicateurs clé de l’exécution de la stratégie commerciale à travers le monde. Le suivi temps réel du focus sur les VIP Case est assuré, l’optimisation de la répartition des efforts est outillé et facilité.

Bénéfices

• Axande a proposé au client les intervenants ad-hoc tout au long du projet depuis la phase d’étude jusqu’à la mise en production, avec bien sur la conduite du changement et le pilotage de l’intégrateur choisi
• Les données stratégiques sur les clients, actif clef de l’entreprise, sont alimentées
• Les ventes sont en augmentation pour un effort moindre des forces de vente et les résultats immédiats sont visibles en direction générale.
• Le projet exécuté en mode agile, intègre régulièrement de nouvelles applications Salesforce et s’adapte en permanence aux innovations emergeant des sessions régulières d’idéation sur l’amélioration du processus de vente.

« Le nouveau CRM Salesforce mis-en-place avec notre conseil Axande et notre intégrateur, nous permet maintenant de mapper parfaitement nos marchés-cibles grâce à un périmètre fonctionnel prenant en compte un vaste champ d’applications. L’outil est stratégique pour ma direction commerciale et également la direction générale. D’un ancien CRM orienté traçage des actions marketing et commerciales de masse, nous somme passés à un CRM qui crée de la valeur dans l’entreprise et permet de rester concentré sur les actions à forte valeur ajoutée.
Nous insufflons la culture commerciale au plan international, l’optimisation de la performance des ventes est visible en direction générale, au niveau global et en temps réel.« 
Mark, Directeur commercial et product owner du projet.